犹冷还热 中国对医药代表需求依然火爆

By Brian Yang /

北京——尽管整体医药市场增长乏力，还面临来自移动医疗和数字营销的潜在威胁，但作为全球第二大医药市场的中国对于传统面对面药代的需求仍然强劲。据在线医药人才招聘网站医药英才网10月13日公布的一份报告显示，销售代表荣登第三季度医药人才热招榜首位。

医药英才网的统计数据显示，对医代需求已经超过对护士/护理人才的需求，成为增长最快的一个领域。随着人口快速老龄化以及慢性病发病率的不断攀升，截至2014年9月护士/护理人才的需求较去年同期上涨67.7%，但医药销售代表的需求较去年同期涨幅高达82.7%。

相比之下，今年第二季度跨国制药企业在华销售人员的总体增幅只有10%（"ROUNDUP: Who Won In China In Second Quarter?" — PharmAsia News, Sep. 2, 2014 7:45 AM GMT）。

值得注意的是，很大一部分需求来自二三线城市，而不仅仅是“北上广”一线大城市，虽然“北上广”历来是医药企业关注的焦点，也是三甲和大医院的集中地。

二三线城市中，天津市对药代的招聘需求增幅达到三位数。位于北京以南约130公里, 天津对医代的招聘需求较去年同期上涨116%。东南省份浙江也较去年同期上涨98%。

北京和上海也没落后太多，分别上涨86%和97.5%。医药英才网的报告显示，除了制药企业对销售代表的需求之外，医疗器械销售人才的需求也在快速增长。薪酬方面，主要是底薪+提成的模式，销售人才的平均月薪大约为8,000元人民币（约合1,290美元）。

这一薪酬水平几乎是中国健康从业人员平均收入的两倍；截止2013年，全国健康行业人员平均月收入约为4,207元。

药代转型进行式

在全国范围内的反腐风暴劲吹下，医药销售代表的角色也在转型,重新定位。

一个随即发生的变化是不再一味追求销售额，而更多地强调合规和商业道德。礼来（Eli Lilly & Co.）中国合规部副总监在2013年表示，和违规员工相比，公司宁愿选择虽未完成销售目标但严格遵守企业价值观的销售代表（"Multinationals In China Need To Walk The Talk To Create A Compliance Culture-Execs" — PharmAsia News, May 29, 2014 4:23 AM GMT）。

企业还纷纷加强了对线下和线上合规培训的要求，现在许多销售代表都必须完成一定时间的培训才能正式上岗。

此外，药企也越来越强调药代这个职业的专业性。以前，只要是具备一定沟通技巧的大学毕业生都可以去干医药销售代表，但是现在这个职业的门槛大大提高了。

一名新入职的医药销售代表在微博上说：“今年，企业对医药代表的招聘要求明显提高了。许多企业都把校园招聘和实习生招聘的范围缩小至一部分[医药]院校。”

这个名为“药代新仔们”的博主说：“未来5年内这个行业会更加专业化，医药代表将成长为医学联络员，这需要过硬的医学专业知识。”

包括昆泰医药（Quintiles）在内的一些企业抓住了医药代表的发展趋势，即需要具备以科学的方式来传达产品价值的能力，开始兜售其专业经验。作为一家合同研究组织，昆泰医药看到了中国市场上结果研究和商业销售外包服务领域难得的机遇

多产品和电子营销

中国新一批药代面临的另一个挑战是继葛兰素史克（GlaxoSmithKline PLC）合规风暴之后，医院开始限制销售人员接触医生。

有的医院甚至不允许医药代表搭乘电梯，并且警告称，如有违反将把其列入黑名单。

波士顿咨询公司上海办事处董事经理夏小燕说，在如此具有挑战性的环境下，传统的单一产品营销模式成本太高；限制医药代表接触医生在西方国家是很常见的，在中国也会成为一种常态。因此，跨国企业不得不改用一些性价比更高的方式，比如电子营销和利用在线工具来和医生交流。

夏在接受亚洲医药资讯此前采访时表示说：“如今企业正在采用新的技术通过多种渠道来触及医生。销售代表的角色也在发生变化，从简单的提供信息发展到连接并协调内部资源。”（"Off-patent Originator Drugs Could Disappear In China Over Next Decade: BCG Report" — PharmAsia News, Mar. 3, 2014 6:31 PM GMT）。

在7月的一次会议中，来自强生（Johnson & Johnson）旗下西安杨森制药（Xian Janssen Pharmaceutical Co）、诺华（Novartis AG）和辉瑞（Pfizer Inc.）的代表分享了他们尝试引入数字化营销工具来吸引医生并与医生交流以提供医学专业信息的经验。

诺和诺德（Novo Nordisk AS）也采用了这样的电子营销手段来推进在广大基层医院医生的糖尿病培训计划（"Novo Nordisk E-Detailing Strategy Infiltrates China County Hospital Market" — PharmAsia News, Mar. 27, 2014 2:24 PM GMT）。

医药网络运营人才的需求也反映了这一趋势。据医药英才网的数据显示，网络运营人才的招聘需求增长了13%，且有继续上升的潜质。

甚至是医疗器械生产企业，包括碧迪也开始在中国采用多渠道营销。在意识到单线产品不能满足中国的市场需求之后，这家美国外科器械制造商把销售代表的角色任务扩大至了解市场需求。

碧迪执行副总裁兼首席运营官William Kozy在接受媒体采访时说：“我们一线业务运营员工的一项重要任务是沟通并了解当地市场需求。

分析师们对此表示认同。贝恩咨询公司近期一份报告的主要作者Ellon Xu预测道：“能在中国市场上取得成功的企业应该是那些改变了传统模式，重新调整了销售职能……很好地利用了数字化工具来吸引医生和患者的企业。”（"Embracing China’s Brave New Pharmaceutical World" — PharmAsia News, Jul. 29, 2014 2:44 AM GMT）。